Les outils commerciaux : la dynamique pour vendre et développer
Comme toute stratégie, la stratégie commerciale nécessite des outils : certains pour atteindre les objectifs fixés d’autres pour interpréter les résultats obtenus.
Cette stratégie doit être développée et mise en place par la direction commerciale … (et non pas par les commerciaux)
« Avant vente et prospection »
Préparation, ciblage, formation produit/service, discours, objectifs, stratégie, données clients, supports techniques, fiches produits, …
Les actions en amont de la vente sont nombreuses et vitales. Il appartient à la direction commerciale de préparer les outils.
Ceux ci devront être adaptés au service commercial, être simples à prendre en main, productifs pour les utilisateurs et fédérateurs pour le discours de l’entreprise.
« Le face à face »
Là, il n’est plus temps d’improviser, il faut séduire et convaincre, à ce moment les informations communiquées en amont du rendez-vous ont toute leur importance :
Données marché, clients référents, indicateurs de performance, avantages produit/service, évolution programmée, bénéfice client, plus-values service/produit.
Le ‘book’ doit contenir ces informations, mises à jour et « présentables » au client
Après vente … le suivi
Partie trop souvent délaissée par les commerciaux, elle est pourtant crutiale.
Cette étape permet de pérenniser le lien avec le client (limiter l’attrait pour un concurrent). C’est aussi le moment, en interne, de partager l’expérience, de traiter les objections et faire la « remonté d’information » vers la direction commerciale.
Des outils efficaces.
Un des rôles de la direction commerciale est de s’assurer que sa force de vente va pouvoir tirer profit des bons outils et accroitre son efficacité.
Pour cela elle mettra à disposition des commerciaux 3 séries d’outils :
Des outils d’information
Bases de données clients, listing prospects et cibles, état concurrence, fiches produits, bon de commande, … à jour
Outils de communication
Catalogues, dates salons, réseaux, Internet-Intranet, reporting rédactionnels, certifications, attestations, ,…
Outils de suivi d’activité
Remonté d’informations clients, rapports et gestion, tableau de bord, prévisionnel, suivi SAV, statistiques secteur, …
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